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こんにちは、EC-CUBERのなかむらです。

「ネットショップは構築後が本当のスタートです。」

という言葉を聞いたことがあると思います。
実店舗同様に、お店を構えた(ネットショップ構築)のみであれば、お客さまが来店していただくことはありませんので、その言葉は事実です。

では、

具体的にどのような改善や施策が必要になるのでしょうか
(集客のプロと名乗る方が専門用語を並べて、迷宮に誘い込まれないように最低限、ご紹介する内容は把握しておくことをお勧めします。)

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今回EC-CUBERにて、収益向上をサポートさせていただいている私が、ネットショップに於ける具体的改善ポイントをご紹介します。

具体的改善ポイント

  1. 広告集客最適化
  2. ページUI/UX改善
  3. 導線改善
  4. カート改善

上記4項目が必要な理由は、店舗の場合を例に取り、比較してみると分かりやすいと思います。

  1. 店舗の場合は、下記がポイントになります。
  2. 挨拶やセールストークのブラッシュアップ
  3. 売り場の配置変更
  4. 話しかけるタイミングの改善

まず、店舗に来店いただけるようにポスティング等で呼び込みを行います。

次に、来店者への購買促進のために、「いらっしゃいませ」「お勧め商品の紹介」等をスタッフが行います。

そして、店舗の棚や配置レイアウトを調整して、来店者がより商品を見やすく選びやすいものへと調整します。

最後に、購買を躊躇している方、商品選別に悩んでいる方に、的確に話しかけて、購買へと導きます。

この店舗での一連の流れをネットショップ上で実行していくことが、想像もしやすく、分かりやすいと思います。

そちらを踏まえ、先に挙げた4項目を見てみましょう。

①広告集客最適化

前提として、広告はあくまで集客することが一番の目的のため、実際の売上(コンバージョン)数字を求めすぎてしまうことは避けるべきです。
コストを掛けて実施するものですので当然、CPA(顧客獲得単価)を意識して運用することは必要です。

しかし、CPAの数値のみで広告施策を判断するのではなく、第一の目的は、あくまで集客だということは理解しておく必要があります。そのため、広告収益最適化ではなく、“広告集客最適化”という表現を用いています。

また、広告文や広告バナーのデザインに重点を置きがちですが、広告から流入してきたユーザーの受け皿(着地ページ)の重要性をお忘れなく。広告のみで購入するケースは稀で、対象商品を紹介しているページを見た後、ユーザーは購入します。そのページの良し悪しも購入に非常に大きな影響を与えることになります。

つまり、広告および受け皿(着地)ページの2点セットが成立することが条件です。

ページUI/UX改善

ページ改善で最も重要なことは、「ユーザーにストレスを与えない」ことです。

素敵なデザイン、技術を駆使したリッチな動きを実装することができれば理想ですが、それが一番の目的となっては本末転倒です。
タレントやアーティストの紹介サイト等でなく、あくまでネットショップである以上、お客さまに購入していただくことが目的ですし、お客さま側も購入することが訪れた一番の理由の筈です。

商品自体(画像・動画)が見やすく、商品説明が見やすいことが基本です。

特に、スマートフォンで訪れるユーザーが今後増加していきますので、情報過多を避け、読みやすさを担保したうえでの訴求が求められます。
こちらも店舗のレイアウト同様に、絶対的正解はありませんので、トライアンドエラーを実施して定期的な改善を行うことが必要です。

③導線改善

導線で最も重要なことは、「ユーザーが求める商品ページへ迷わずに到達させる」ことです。

ひとことだと簡単に聞こえ、単品購入のみであればまだ良いのですが、客単価を上げたい(アップセル)等の思惑が重なると非常に難解になります。「②ページUI/UX改善」同様に、トライアンドエラーを経て改善を続けることになりますが、ページそのものの意味(そのページでユーザーに何を訴求したいか)を忘れずに、【シンプルなサイト構成に徹する】ことが重要です。

また、ユーザー動向のキャッチアップも必要ですので、サイトデータ解析(Googleアナリティクス等を利用した分析)も不可欠となります。

こちらはやはり、経験が必要ですので、プロフェッショナルの意見を聞くことをお勧めします。

④カート改善

いわゆるカゴ落ち対策です。

一見ユーザーと異なり、カートに商品を入れたユーザーですので、購買意欲が高いのは事実です。
そのため、このユーザー全てが実際に購入してもらえれば理想ですが、カートをブックマークのように利用し、購入意欲がそれほど高くなくても、とりあえずカートに入れるユーザーもかなり実在することも事実です。

上記①~③までと大きく異なるのは、カート改善はシステム依存度が高いことです。

カート改善にも絶対的な正解はないのですが、トライアンドエラーを繰り返し、最適解を見つけていくことが、コスト面で厳しいためです。A/Bテスト等のテストは実施可能ですが、システム改修やツール導入などが必要となり、①~③以上のコストインパクトが発生します。

そのため、ユーザー入力項目の見直し・最適化は実施しますが、①~③の改善を優先することをお勧めします。

もちろん、潤沢な予算がある場合やコストの捻出が可能であれば実施可能ですが、そのコストも①~③に配分するのが望ましいと考えます。

さいごに

4軸での具体的改善ポイントをご紹介してきましたが、各々の本質は奥が深いものがあり、施策自体は一朝一夕では実現できません。
弊社では、その本質まで踏み込み、お客さまとともに収益向上を実現したいと切に願っていますので、
「収益を上げたい」と思っているネットショップ運営の方のご相談をお待ちしております。

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