こんにちは、EC-CUBERのなかむらです。

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「売上を上げるために、何かをしなければならない」
「分かってはいるものの、何をしたら良いか分からない」
「『ネットショップ売上アップ』とGoogle検索すると、852万件(2021年11月現在)結果が表示され、どれが正しいか、どれを選べば良いか、途方に暮れる」
ネットショップ運営(担当)者なら、誰もが悩むことだと思います。
そこで今回は、まずは担当者として押さえておきたい事柄を整理してみます。

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何からはじめて良いかわからない

サイトをオープンしただけでは、自然と売上もアップしませんし、そもそもサイトに新しいお客様は、訪問さえしてくれません。
「では、何をすればいいの?」と検索をしてみると、様々な施策が登場します。
広告出稿、SNS運用、SNS広告、SEO対策、キャンペーン開催、コンテンツマーケティング…etc
そこで紹介される施策は、全て必要なもので、不必要なものなどは、ほぼありません。
普通に感じてしまうのは、あまりの手法の多さに圧倒されてしまうことです。
何でもかんでも行うのではなく、吟味した施策を地道に続けるのが望ましいと思いますが、
今は、顧客設定を多く持つこと(特定のチャネル運用だけでなく複数の運用が望ましい)が良いとされています。

果たして、
多くの施策を実行するのが良いと言われているため、
「一通り考えられる施策、全てをやってみた。」
というお話しをお聞きします。
とりあえずやってみるのは、悪いことではないです。
しかし、結果どうなる可能性が高いかと言うと、
どの施策も中途半端になってしまい、運用(継続)が止まってしまう…となります。
広告やキャンペーンのように、
短期的に完結できる施策もありますが、
継続的に状況を確認しつつ、適宜施策の調整を行う、
いわゆる、PDCAを回していくことが最も望ましいです。

「PDCAを回す」言葉はよく聞きますし、
ネットショップ運営の経験が浅い方でもその重要性は理解されている方は多いと思います。
しかし、それが正しくできれば悩むことはないですし、
経験のない方や浅い方は、計画を立て、運用することは正直、難しいです。
ではどうすれば良いででしょうか。

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担当者が認識するべきこと

担当者がやるべきことは、
「実行条件と実行する施策内容を理解すること」
これが、とても大切です。
「施策」というと、その手法(やり方)に焦点が当たりがちですが、
専門家にまずはお願いするのが、良いと考えます。
理由は、効率の面からです。
モノ作りと異なり、半永久的に続く作業(施策)となるため、
可能な限り少ない人数で、可能な限り短い時間で形にする(成果を求める)のが、望ましいからです。
ただし、
専門家に頼むから、全てお願い(一任)すれば良いというのは、避けるべきです。
成果保証が厳しく、仮に望む成果がでなかった場合、
何が問題で何を改善しなくてはいけないのかが、不明瞭になってしまうからです。
成果保証は求められないまでも、何をどのくらい実行したのかを見守り(チェックし)続けることは重要です。
そこで、
実行(専門家に依頼)する前に、以下の4点はをきちんと明示できるように、準備をしましょう。

  • 投資可能な費用はいくらなのか
  • 投入できる人はいるのか(何人なのか)
  • 実行する施策は何で、期待される効果は何なのか
  • 実行する施策は何で、期待できない効果は何なのか

■投資可能な費用はいくらなのか

残念ながら、「これを実行すれば、必ず成果が出る」という魔法の施策は存在しません。
専門家の意見は大切ですが、あくまでも経験則からの推論です。
例えば、
以下のようなことは避けるべきだと考えます。
「具体的成果の数値シミュレーションを依頼して、実現性が高ければ(納得がいけば)、予算取りを行う」
なぜ避けるべきかと言いますと、
成果が見られない場合、更なる予算投資が必要だという流れになりがちだからです。
投資可能額は、無制限ではないはずです。
「成果が出やすい施策を提示する」ことではなく、
「限られた費用の中で最適解を提示する」ことが、
専門家として提示する施策ではないかと思います。

■投入できる人はいるのか(何人なのか)

施策を確定することは大切ですが、施策を実行すること・継続することが、
実は最も重要ですし、大変なこととも言えます。
専門家に依頼すれば、「やってくれて当然」と思うかもしれませんが、
専門家は、施策の提示はしてくれますが、実行までを行うことは稀です。
(依頼すれば対応は可能ですが、費用は別の場合が多いです)
専門家の費用は、想定内だったとしても、施策の実行費用を事前に想定しておかないと、
後々問題になりかねません。
もともと、
専門家の費用は、高額になりかねないため、外注することが困難となり、
内部で対応せざるを得なくなるケースをよくお聞きします。
施策実行者が誰なのかにより、施策の準備作業も大きく異なります。
経験がない(少ない)方が実行するのであれば、念入りなシナリオも事前準備が必要です。
施策の実行プランは専門家が立案しますが、
実行者のスキルも考慮したうえで行わなければ、成果までの期間の乖離が生じてしまいます。
こちらも費用算出(予算取り)に大きく影響してきますので、専門家と合意しておくことをおすすめします。

■実行する施策は何で、期待される効果は何なのか

効果検証を行ううえで、定義した施策の効果は事前に確認しておく必要があります。
施策の内容(中身)は、専門家に依存したとしても、
結果どのような効果が期待できるかは、納得が行くまで確認することをおすすめします。
複数の施策が同時に動き出しますと、要因がどこに因るものかが、
分かりにくくなるため、検証の判断が不明瞭になる可能性が高まるからです。

■実行する施策は何で、期待できない効果は何なのか

私が特に重要だと思う確認事項です。
冒頭でご紹介したように、複数の施策実行が求められる昨今です。
施策である以上、期待される効果はあるはずですが、期待できない効果も当然あります。
例えば、
リスティング広告は、集客は期待できますが、売上向上には直結はしません。
(訪問者が増えれば、購入機会は増加するため、間接的に売上向上が期待はできます)
また、
デザイン改善やページ構成の見直しは、カート挿入率の向上(売上向上)は期待できますが、
集客の向上は厳しいです。
(既存客の評価が向上し、口コミ等で間接的に集客向上が期待はできます)
施策の目的と効果を理解したうえで、実行することが、的確な効果検証を行う準備となります。

以上の事項を専門家に説明してもらうことは大切ですが、
個人的には、専門家自らが説明するものだとも言えます。
自発的に説明できるかで、その専門家が信頼に足りうるかの判断軸になりえます。
そのことも担当者として押さえておきたいことかもしれません。

さいごに

施策の中身はもちろん重要ですが、体制(土台)作り、事前準備をすることが、
成果達成までの道のりを潤滑かつ最短にすると思いますので、
事前準備には、充分な注力を注ぐことをおすすめします。
構築後の広告・キャンペーン等のプロモーション、各施策まで踏み込み、お客さまとともに
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